Разработка эффективной системы скидок

Одним из самых эффективных методов стимулирования продаж является система скидок на предприятиях. На предприятии ЗАО "Сияние" на сегодняшний день отсутствует система скидок, которая должна быть направлена на стимулирование постоянных покупателей, а так же в весеннее - летний сезон, т.е. период спада продаж, необходимо установление скидок для всех покупателей.

Для определения целесообразности применения системы скидок определим состояние дебиторской задолженности и задолженности покупателей перед ЗАО "Сияние" по состоянию на 1 января 2006 года.

На рисунке 13 представлена структура дебиторской задолженности за предшествующий год. Основная часть задолженности приходится на покупателей и заказчиков (81%), предприятию необходимо принимать меры по ее снижению.

Расчет показателей, характеризующих оборачиваемость дебиторской задолженности ЗАО "Сияние", приведен в таблице 19.

Рис.13. Структура дебиторской задолженности ЗАО "Сияние" в 2005г.

Таблица 19

Оборачиваемость дебиторской задолженности ЗАО "Сияние" за 2003-2005 гг.

Анализируя данные таблицы, можно отметить, что оборачиваемость дебиторской задолженности сократилась на 0,34 и соответственно увеличился период оборачиваемости задолженности за три года на 33,6 дней, что является несомненно негативным моментом в управлении дебиторской задолженности, так как свидетельствует о падении оборачиваемости средств в расчетах, что приводит к понижению доли высоколиквидных активов, а следовательно, к ухудшению возможностей по оперативному погашению краткосрочных обязательств.

Так же увеличилось отношение дебиторской задолженности к выручке от реализации на 15,84% и составило по состоянию на 1 января 2006 года 56,82%. Необходимо применять меры по увеличению показателя оборачиваемости дебиторской задолженности ЗАО "Сияние".

Можно отметить, что у ЗАО "Сияние" имеется значительная дебиторская задолженность, по большей части задолженность покупателей. На размеры дебиторской задолженности оказывает влияние система расчетов за продукцию.

Такое резкое увеличение дебиторской задолженности за три года при значительном снижении суммы выручки от реализации говорит о неосмотрительной сбытовой политики предприятия к своим покупателям.

В условиях инфляции и большой доле постоянных затрат наиболее предпочтительно для производителя предоставлять скидки покупателям. Это объясняется следующим:

- во-первых, снижение цены приводит к расширению продаж, а при высокой доле постоянных затрат это повлияет на увеличение общей прибыли от реализации;

- во-вторых, в условиях инфляции всякая отсрочка платежа приводит к тому, что предприятие-производитель реально получает лишь часть стоимости реализованной продукции, в зависимости от покупательной способности денег в момент оплаты.

Поэтому при предоставлении скидки покупателям необходимо рассчитать индекс цен, коэффициент падения покупательной способности денег и период погашения дебиторской задолженности. И если потери от инфляции составят большую сумму, чем потери от предоставления скидок, тогда рационально использовать следующую систему оплаты с покупателями:

целых m (1)

где k - скидка, в процентах;