Разработка эффективной системы скидок

n - количество дней, в течение которых действует скидка;

m - установленный срок для оплаты по полной стоимости.

Минимально допустимый уровень скидки рассчитывается исходя из соотношения годовой банковской ставки по кредитам и количества дней в периоде.

При прочих равных условиях скидкам за раннюю оплату должно отдаваться предпочтение перед штрафами за просроченную оплату: более высокая прибыль приведет к повышению налогов, в то время как скидки приведут к снижению налогооблагаемой базы.

Рассмотрим систему предоставления скидок для ЗАО "Сияние". Выручка от реализации в 2005 году - 18847 тыс. руб. Инфляционный рост цен - в среднем 3% в месяц. Срок погашения дебиторской задолженности - 207,4 дней. За данный период выручка составит 10858 тыс. руб. При оплате по факту отгрузки в начале месяца - скидка 5%. Рентабельность альтернативных вложений капитала - 20% годовых.

Рассчитаем сначала минимально допустимый уровень скидки (скидка min)

Скидка min = Рав х Пдз / Дни = 20% х 207,4/360 = 11,5 %, (2)

где Рав - рентабельность альтернативных вложений капитала.

Рассмотрим теперь получение финансового результата от применения следующей формы оплаты - "5/5, брутто 90", т.е. предоставление скидки покупателям в размере 5% при оплате в течение 5 дней с момента отгрузки либо выплата полной стоимости в течение 90 дней.

Принимая ежемесячный темп инфляции равным 3%, получаем, что индекс цен за 207,4 дня составит Iц=1.21. Таким образом, в результате 207,4 - дневного срока погашения дебиторской задолженности ЗАО "Сияние" получило реально лишь 79% выручки от реализации, что составляет 8578 тыс. руб. тыс. руб. (10858 х 79%). Следовательно, 2280 тыс. руб. составляют скрытые потери от инфляции.

В этой связи для ЗАО "Сияние" целесообразно установить скидку с цены при условии досрочной оплаты по договору. Расчет финансового результата при предоставлении 5% - ной скидки представлен в таблице 20.

Таблица 20

Расчёт финансового результата при предоставлении скидки покупателям ЗАО "Сияние"

Таким образом, предоставление лишь 5% -ной скидка с договорной цены при условии уменьшения срока оплаты позволяет предприятию сократить потери от инфляции в размере 1737,1 тыс. руб. с каждого периода оборота дебиторской задолженности. А в год сокращение потерь составит 3057,3 тыс. руб. (1731,1 х 1,76 раза). При этом в структуре дебиторской задолженности сократится статья задолженности покупателей и заказчиков, что повысит показатели деловой активности ЗАО "Сияние".

Также руководству фирмы необходимо ввести в действие систему накопительных скидок для постоянных клиентов, например, при накоплении суммы покупки более 30-х тыс. рублей, предоставляется скидка 2%.