Анализ ценовой и сбытовой политики ЗАО "Сияние"

Исследование сбытовой деятельности представляет собой определение наиболее оптимального сочетания применяемых методов и форм реализации продукции и услуг, их сравнительной характеристики, сильных и слабых сторон, привязки к сегменту рынка или региону сбыта. В рамках анализа форм и каналов сбыта изучаются методы, применяемые для того, чтобы продукт попал на рынок, и деятельность организаций, непосредственно реализующих изделия и услуги на рынке [29].

Таким образом, определяется:

- как можно лучше, эффективнее реализовать продукцию данного предприятия в условиях конкретного рынка;

- кто может стать торговым посредником - самостоятельная торговая фирма или собственное сбытовое подразделение предприятия.

Рассмотрим основные моменты ценовой и сбытовой политики ЗАО "Сияние".

Цены на продукцию формируются исходя из себестоимости ее производства и реализации. Ценовая политика направлена на то, чтобы цены на изделия предприятия были не выше цен на продукцию конкурентов (ориентировочные цены аналогичной продукции, выпускаемой предприятиями - конкурентами в среднем соответствуют ценам организации).

В связи с географическим положением предприятия и значительной удаленностью ее от основных потребителей преимущественным видом поставки продукции являются контейнерные поставки по железной дороге и лишь до 5 % автотранспортом. Это ограничивает работу с мелкими покупателями.

На данный момент ЗАО "Сияние" работает над освоением новых рынков сбыта, так как для предприятия нужны постоянные рынки сбыта во всех регионах России, в том числе местные и областные. Это крупные супермаркеты, торговые центры, закупочные базы и т.д., особенно в регионах, где располагаются сырьевые источники. В настоящее время имеется местный, областной, региональный рынки на территории России, но расположены они неравномерно. Менее насыщены рынки Урала, Сибири, южных областей.

В настоящее время почти вся выпускаемая продукция пользуется спросом. Торговые организации, как правило, берут весь ассортимент выпускаемой продукции. Повышенным спросом пользуются кисти из натурального сырья. Этот спрос объясняется тем, что аналогичную продукцию в России практически никто не выпускает.

Потребителями продукции являются население, предприятия и организации. Как показывает практика, основными факторами влияния на спрос продукции на рынках сбыта является качество продукции, цена, вид поставки, способ оплаты.

ЗАО "Сияние" осуществляет различные мероприятия по стимулированию продаж, а именно:

- расширение рекламы продукции предприятия - участие в выставках, используемые публикации в областных и центральных газетах и журналах, рассылка буклетов и фотографий продукции потребителям.

- продажа наиболее пользующейся спросом продукции организациям по предоплате, работа с постоянными стабильными покупателями.

Далее определим положение продукции на рынке сбыта, проанализировав динамику цен, объема выпуска, себестоимость и рентабельность продукции, в разрезе каждого вида изделий. Анализ будет проведен на основе продукции двух цехов: цеха кисти и цеха ерши-щетки за предшествующие три года.

В таблице 9 представлена структура продукции по видам изделий и анализ уровня цен.

Таблица 9

Анализ структуры и уровня цен на продукцию цеха кисти за 2003 - 2005 гг.