Анализ ценовой и сбытовой политики ЗАО "Сияние"

На анализируемом предприятии "звездами" в настоящий момент являются изделия:

¾ Кисть для бритья

¾ Щетка для обуви

¾ Щетка для пола

Данные товары приносят высокую прибыль, рентабельность по ним составляет от 20 до 30%, при этом за три года отмечен рост спроса на данные товары. Изделия находятся на второй стадия жизненного цикла товара, на которой происходит рост и развитие продаж.

К "дойным коровам" относятся изделия:

¾ Кисть малярная

¾ Кисть маховая

¾ Кисть радиаторная

¾ Щетка одежная

¾ Щетка головная

¾ Щетка - швабра

Их рентабельность ниже (в среднем от 10 до 20%), но они приносят достаточно большой доход и их производство является еще выгодным для предприятия. Но поскольку кисть малярная находится на четвертой стадии жизненного цикла на рынке, наметился спад производства, то его нужно постепенно заменять новым, способным принести предприятию в будущем прибыль "восходящей звезды".

К категории "мертвого груза" отнести изделия:

¾ Кисть флейца

¾ Набор флейц

¾ Кисть филеночная

¾ Кисть художественная

¾ Обувной помазок

Как показал анализ, перечисленные товары находятся на четвертой стадии жизненного цикла, они не рентабельны, приносят предприятию убытки. По отношению к ним необходимо либо сокращать производство, либо повышать цены. Применение методов стимулирования продаж, например рекламы, скидки, здесь не помогут, потому что рынок уже перенасыщен данными товарами.

К "трудным детям" можно отнести:

¾ Ерши

¾ Набор автомобильный

Рентабельность данных товаров составляет более 20%, объемы спроса резко возрастают из года в год.

Таким образом в ЗАО "Сияние" возможно сокращение производства товаров из категории "мертвого груза" значительное увеличение производства ершей и автомобильных наборов. Кроме того, необходимо разработать новый вид продукции, от которого предприятие в будущем сможет получить высокий доход.

Рис.6. Реализация кисте - щеточной продукции по регионам

Далее, в процессе анализа необходимо провести анализ покупателей и факторов покупательского спроса. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоевыванию у конкурента ниши на рынке.

Для выявления основных факторов, влияющих на решение о покупке кисте - щеточных изделий был проведен опрос покупателей. В результате проведенного опроса респондентов следует, что при выборе кисте - щеточной продукции покупатели ориентируются в целом на четыре основных характеристики товара:

- цена

- качество

- дизайн

- используемое сырье

Для выявления основных факторов, влияющих на решение о покупке кистевой и щеточной продукции, был проведен дополнительный опрос покупателей в 2005 году на областном рынке. Результаты оказались следующими:

Рис.7. Факторы, влияющие на решение о покупке кистей

Рис.8. Факторы, влияющие на решение о покупке щеточных изделий

Проанализировав результаты ответов покупателей можно сделать следующие выводы:

¾ при принятии решения об окончательной покупке кистей решающее значение играет такой показатель, как качество, второстепенное - цена и последнюю роль - сырье, из которого они производятся.

¾ при покупке щеточных изделий - важную роль играет цена, потом уже качество и сырье (натуральная щетина) и лишь последнюю роль - дизайн щеток.